話を引き出す質問のコツ（その１）
第33号
初対面のお客様とお話をする時に、どうも話が続きません。
「今日は暑いですね」⇒「そうですね」
「お仕事お忙しくなかったですか？」⇒「いいえ、大丈夫です」
「当社までのアクセスは分かりやすかったですか？」⇒「はい」
話が全部コマ切れになっています。
話しかける行為は相手の気持ちを引き出す第一歩です。
質問をすることは、相手の思考に大きく働きかけることのできる素晴らしいスキルです。
せっかく質問を考えても、上の事例では相手から短い答えしか返ってきません。 なぜでしょうか？
実は、事例の質問は判断を相手に任せているように見えて、質問者が先に判断を終えている「判断済み質問」になっています。
事例の太字部分のように 話し相手に先に判断をされると、回答者に残されることは、質問者の判断を肯定するか、否定することしか選択肢が残っていません。そのために会話が途切れてしまうのです。（判断済み質問は一種の誘導質問で、相手の思考を停止させる効果があります）
相手から長い答えを引き出すコツは、状況の判断を自分でしないで相手に任せるということにあります。
「今日は暑いですね」⇒「今日の気候をどう感じますか？」
「お仕事、お忙しくなかったですか？」⇒「お仕事の状況はいかがですか？」
「当社までのアクセスは分かりやすかったすか？」⇒「当社までの道のりで、何か考えられたことはありましたか？」
教訓：相手から話を引き出すには、判断を相手に投げかける質問をする
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